ページ一覧飛び込みで新規契約をどんどん取っていく、どんなものでも売りさばく、そんな個性的な営業マンが以前はあちこちに居たものです。
今はどうでしょうか。
営業マンにとっては「頑張っているのになかなか売れない」時代ではないでしょうか。
押しの強さや、情に訴える営業は、今の消費者にはなかなか通用しません。
自分で調べて買いたいときに買うことを、消費者はすでに覚えてしまっています。
むしろ今の消費者は営業マンのペースに乗せられるのを嫌う傾向があります。
そんな時代、循環型営業という考え方が大切になってきます。
「AIDMA」という購買モデルをご存じでしょうか。
Wikipediaでは「1920年代にアメリカ合衆国の販売・広告の実務書の著作者であったサミュエル・ローランド・ホールが著作中で示した広告宣伝に対する消費者の心理のプロセスを示した略語」と紹介されています。
商品に「気付く」から「買う」までの間には「興味を持つ」「欲しいと思う」「覚える」という三段階があり、各段階を分析しフォローすることで購買率を上げることが出来るという考え方です。
ところで最近、「AIDMAからAISASへ」ということがよく言われます。
AISAS もAIDMAと同種の購買モデルです。
AISASは、SearchやShareという言葉からインターネットと関連して語られることが多いのですが、果たしてそうでしょうか。
確かにインターネットはAISASを効率的に実現したツールに見えます。
しかしよく考えてみると、AISASは昔から口コミで行っていたことです。
最近の消費者の意識の高まりから、売り手主導のAIDMAから買い手主導のAISASが目立ってきたと言うことに過ぎません。
この概念で重要なことは、ShareからAttentionへの連鎖です。
AISASは消費者自身が判断し、行動し、購入するモデルです。
しかも、消費者が購入し利用した後に、消費者自身が他の消費者に働きかける、消費者が他の消費者の言葉を参考にする、といった行動が始まり、次のサイクルに繋がっていきます。
このサイクルは、個々のクライアントが育つと共に、情報交換が行われやすい消費者コミュニティを持ち、育てることの重要性を示しています。
AISASは単なるインターネットの購買モデルではありません。
消費者が自分で判断し行動する時代には、クライアントの良い評価が既存クライアントのリピートはもちろん、新規クライアントの獲得へと繋がっていく最も有効な手段になります。
ただし、今の消費者は作為的な仕掛けを見抜く賢さを持っています。
そういう時代に大切なことは、消費者を味方に付けることに他なりません。