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新規顧客の獲得と、既存顧客の固定化はどちらも大切なことです。
しかし、この二つは相反する面を持っています。
特に花形セールスマン上がりの経営者やコンサルタント、短期的な結果を求めたがる経理畑の経営者は、新規顧客に力を注いでしまいがちです。
セールスマンが新規顧客を獲得すると「良くやった！おめでとう！」と褒めて貰えますが、既存顧客からリピート注文を取ってきてもあまり褒めて貰えません。
セールスマンが新規顧客に目を向けてしまいがちなのも無理はありません。
新規顧客獲得のテーマは自動化です。
ここでのUSPの働きは消費者の関心を引きつけることです。
あなたの会社や商品・サービスを知らない潜在顧客、競合他社の商品やサービスを利用している潜在顧客、かつてご利用いただいていた離反顧客に対して、広くあなたのUSPをお伝えすることで、商品に関心を持っていただき、何らかの取引をさせていただくシナリオを作ります。
既存顧客固定化のテーマは一貫性です。
既存顧客は、すでにあなたの会社や商品・サービスに対して一定のイメージを持っています。
ですから、そのイメージを強化し、クライアントの脳裏にすり込むことが大切です。
USPに繰り返し触れていただくことで、あなたのUSPをあなた自身が裏切らないことを繰り返し実感していただき、安心して選んでいただくシナリオを作ります。