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USPの出発点は、あなた自身を知ることです。
クライアントからあなたのUSPを受け入れていただくためには、まずあなた自身の持つ経営資源がその根拠としてしっかりしていなければいけません。
私は、これまでたくさんの会社、たくさんの経営者を見てきました。
「傍目八目」とはよく言ったもので、ご自身の会社の特徴がよく分かっていない方がおられるように見受けられます。
業界にドップリ漬かっている経営者であるほど「いや、うちは他と一緒だよ」「余所がやっていることをやっているだけだよ」と仰います。
しかし、意外とクライアントはそうは思っていないものです。
経営者にとって取るに足りないと思っているような小さな差が、クライアントにとっての購買理由になっていることもあります。
あなたのUSPの元は、今すでにあなたの足下に必ずあります。
ストーリーを語る †
| 初心忘るべからず（世阿弥「花鏡」より） 学び始めた当時の未熟さや経験を忘れてはならない。 常に志した時の意気込みと謙虚さをもって事に当たらねばならないの意。 広辞苑 |
あなたの会社は、どんな会社ですか。
誰に、何を、どうやって提供し、それによって誰にどんな利益をもたらすことで利潤を得ていますか。
どんな会社でも、創業に至るまでの物語があるはずです。
また、商品や人との出会い、転機があります。
さらに将来はどんなビジネスに育てていきたいのかという目標があるでしょう。
なぜあなたがその商品やサービスを提供しているのか、なぜそのカテゴリにコミットするのか。
経営者として、消費者にも社員にも、機会のある限り語らなければなりません。
そこに会社のDNAが宿り、文化が育ちます。
消費者が、あなたのUSPに説得力を感じるのは、あなたの商品やサービスを通して、会社の文化を直感的に感じるからです。
創業の経緯 †
ではまず、創業の経緯から考えてみましょう。
今、あなたがこの事業に取り組んでいることは、決して偶然では無いはずです。
そのルーツは幼少の頃に有るかもしれません。
ご自身に影響を与えた事柄を書き出してみましょう。
- 当時育った場所や時代、興味を持ったこと
- 得意だったこと
- 影響を受けた人や言葉
次に、創業の動機、創業に至るまでの出来事を書き出してみてください。
- これまでに取り組んできた仕事
- そこで感じたこと
- 転機になったこと
- 人や言葉との出会い
- 創業に踏み切ったきっかけ
提供している価値 †
あなたの会社が社会に対して提供している価値はなんでしょうか。
会社の帯びているミッション、目的はなんでしょうか。
会社を紹介する要領で書き出してみてください。
得意分野 †
あなたの会社が得意としていることを書き出してみましょう。
得意である理由も書き出してください。
あなた自身が得意なこと、得意な人と組んだり雇ったりしたこと、協力会社と提携したこと、などがあるでしょう。
保有資産 †
あなたが持っている資産を書き出してみましょう。
- ソフトウェア
- クライアントに持たれているイメージ
- 文化・伝統・伝説
- 歴史 古さ
- 導入実績
- 表彰や記事掲載、書籍出版・掲載
- 会社規模 財務状況
- 特別な技術やノウハウ
- ビジネスシステム 流通システム
- 協力会社
- ハードウェア
- 立地
- 店舗、事業所、工場、配送センターなど
- 特別な施設や機械
- ヒューマンウェア
- 社長・社員
- 人脈
- クライアント
こだわり †
あなたが抱いているこだわりを列挙してみましょう。
出来るだけ具体的な言葉で表現してください。
- 素材や産地
- 製造方法
- デザイン
- 品揃え・商品の選択基準
- クライアントに提供する価値や考え方
- 社会に貢献する価値や考え方
限定 †
限定とは、こだわりを具現化したものです。
一時的な効果を狙った販売促進のテクニックとしての限定というものもありますが、ここではそう言うものは含みません。
限定するということは、クライアントにご不便を掛けるという一面もあります。
しかしそれでも「限定する」理由がクライアントに理解していただければ、あなたの企業としての姿勢、商品やサービスの価値を高めることに繋がります。
将来在るべき姿 †
将来在るべき姿というのは、会社のポリシーや哲学を具現化したものです。
「どうやって」と言うことは無視して、自分たちはどうなりたいのかを書いてみましょう。
協力会社を棚卸しする †
次に協力会社を書いてみましょう。
協力会社とは、あなたの会社と共に価値を創造するパートナー企業です。
自社だけでは競合と違った強みを作ることが難しくても、他社と組むことでクライアントから見て魅力的な提案を作り出すことが出来ます。
たいていの場合、協力会社は異業種になります。
協力会社と組むことで、次のような効果が期待できます。
- 新たなカテゴリを作ったり強化したりする
- 商品やサービスの価値を上げる
- クライアントとの接点を増やす
- クライアントへのワンストップサービスを提供する
- 話題性がある
もちろん、相手側の企業にも同じようなメリットがなければ協力関係は維持できません。
協力会社になり得る企業の条件をいくつか挙げます。
- クライアント像が重なる
- 互いの商品やサービスに補完する関係がある
- 文化、特にクライアントに対する意識が似ている
資本とは関係のない企業同士の協力関係は、ますます重要になってきます。
今ある資源として、あなたと協力関係を結べそうな会社とその商品やサービスを書き出してみましょう。
また、あなたが協力関係を結びたい業種や会社とその理由を書き出してみましょう。