ページ一覧「敵を知り己を知れば百戦危うからず」
競合を知らずしてUSPを語ることは、絶対にしてはなりません。
Uniqueとは、競合に対して言う言葉だからです。
競合とは、クライアントがある欲求を満たそうとするときに脳裏に浮かぶ選択肢のことです。
必ずしも同業者ではありません。
マクドナルドの競合は、営業マンの多い地域ではドトールかもしれません。
若い家族には、ファミリーレストランや回転寿司かもしれません。
昼食時のオフイス街では吉野屋やコンビニ、ほか弁かもしれません。
高校生にとってはミスタードーナッツかもしれません。
ボーナスの使い道をめぐっては、銀行や証券会社、旅行会社、家電、カーディーラー、高級ブランド、などが競合になるかもしれません。
競合を恐れる必要はありません。
競合がないということは、あなたのビジネスにはニーズがないということに他なりません。
競合とあなたとの区別を明確にし、あなたを選んだときのメリットをクライアントに明確に伝えることができれば、競合は消費者に選択肢を提供し、ビジネスを共に盛り上げる仲間にもなり得ます。
ではまず、あなたが競合と思う会社や商品・サービスをリストアップしてみてください。
競合のベネフィット †
競合がクライアントに対してどのようなベネフィットを、提供しているのか、そしてそれがあなたの会社や商品・サービスのベネフィットとどう違うのかを考えてみましょう。
USPは、かならず競合ありきで考えなければなりません。
例えば、ここに果汁100％のオレンジジュースがあったとします。
隣にいる競合がコーラーなら「健康的です」と呼びかければ良いかもしれません。
隣もオレンジジュースなら「絞りたてです」と言わなければいけないでしょう。
競合を勧める †
競合のクライアントの立場に立って、あなたのクライアントに競合の会社や商品・サービスを勧めてみましょう。
競合のクライアントは、どんな話をするでしょうか。
そのときに、心の中で思っていることがあれば書いてみましょう。
次に、あなたのクライアントは返事をします。競合の会社や商品を褒めてみましょう。
そのときに心の中で思っていることがあれば書いてみましょう。
| 競合の商品：マクドナルド | あなたの商品：モスバーガー |
| 競合のクライアント像： 女子高生 | あなたのクライアント像： OL |
| あなたのクライアントに勧める： 気軽に入れるし値段も手頃だし みんなで入れて楽しいのよ ちょっと小腹が空いたときに入っちゃうわ | あなたのクライアントからの返事： そうよね。私も昔よく行ったわ。 料理もすぐに出てくるしね。 |
| 競合のクライアントの心の声： 私たちのたまり場よ | あなたのクライアントの心の声： 私も子供じゃないんだし、あの騒がしいのはちょっとね。 メニューもちょっとヘルシーさがないし |
自社を勧める †
つぎはその逆をやってみましょう。
自社のクライアントがあなたの会社や商品・サービスを競合のクライアントに勧めます。
そのとき心の中で思っていることがあれば書いてみましょう。
次に競合のクライアントが返事をします。あなたの商品を褒める返事をしてください。
そのとき心の中で思っていることがあれば書いてみましょう。
| あなたの商品 | 競合の商品 |
| あなたのクライアント像： | 競合のクライアント像： |
| 競合のクライアントに勧める： | 競合のクライアントからの返事： |
| あなたのクライアントの心の声： | 競合のクライアントの心の声： |
動機付け要因とバリア要因 †
勧めるときの心の声は、商品を選ぶ本当の動機です。
ここを掘り下げれば、さらに選ばれることになるでしょう。
返事をするときの心の声は、商品を選ばない理由、つまりバリアになっている要因です。
ここをポジティブに表現できれば、消費者を増やすことが出来るでしょう。
将来の競合は誰？ †
競合は常に変化します。
いつも、競合に対する自分の位置を確認し続けなければいけません。
先に挙げた競合はもちろん、異業種の参入、大手の参入に気をつけてください。
特に最近目に付くのはボランティアや新規起業の参入です。
彼らは市場を荒らすだけ荒らして短期間で去っていくことが多いので注意が必要です。
しかし、だからといって参入してはいけないと言うわけにはいきません。
それまでにしっかりとしたクライアントを獲得し、あなたのビジネスを根付かせることが大切です。
