ページ一覧あなたのカテゴリが決まったら、それを評価してくれるクライアントはどんな人かを探りましょう。
あなたのカテゴリを認識してくれないクライアントを維持することはできません。
クライアントから見て区別の付かない競合に簡単に奪われてしまいます。
あなたのカテゴリを評価してくれないクライアントとはお付き合いして楽しくありません。
あなたにとって、理想のクライアントとは、あなたの強みを評価し、あなたのカテゴリを認識してくれるクライアントです。
すべての消費者をクライアントにすることは出来ません。
クライアントのイメージが明確であればあるほど、あなたのビジネスは成功に近づきます。
良いものを高く売る †
一般にほぼ全ての業界で、次の構図が生まれます。
- シェアが大きく客数が多く、客単価が低いメガブランド
- シェアが小さく客数が少なく、客単価が高い高級ブランド
この構図が現れるのは、どんな市場でも低価格を求める消費者層と価格にこだわらない消費者層が出てくるからです。
高級ブランドには、外国のブランドがよく見られます。
日本の企業は「良いものを安く」というのが企業の美徳だと考えるのに対して、外国の企業は「良いものを高くて当たり前」だと考えているからではないでしょうか。
クライアントは端的に言って「安いことをウリに」しているところでは「安い」ものを選びます。
スーパーではチラシを見て安いものを買おうとする同じ人が、コンビニや自動販売機では同じものを定価で買います。
コンビニは「便利なこと」をウリにしているからです。
一般に、起業した当初は「安い」ところからはじめがちですが、安いイメージから高級なイメージに移ることは大変難しいことです。
最初から「安い」ことを売りにしない方が実際には成功します。
安いものを求めるクライアントはクレームも多くリピーターにもなりません。
高く売る工夫、価値を理解し高く買ってくれるクライアントを選ぶことを考えましょう。
3つのクライアント †
クライアントを考えるときに、まず広くたくさんの人に買ってもらおうと考えるのは自然なことです。
しかし、ただ漠然と「たくさんの人に」ではうまくいきません。
そこで、クライアント像を3つに分けて考えます。
まず、最初にあなたの商品やサービスを利用して欲しい「主なクライアント」をイメージします。
年齢や職業はもちろん、髪型や服装、話し方までイメージしましょう。
次に、最初にクライアントになって欲しい人をイメージします。
最初のクライアントは、周囲への影響が大きい人は避けましょう。
どんなビジネスでも最初から上手くはいきません。欠点や粗相もあるでしょう。
意見を言ってくれ、謝れば許して貰える近しい人が良いかもしれません。
商品やサービスが出来る前に注文を取ることが出来ないか考えてみましょう。
もし出来ないのであれば、その商品やサービスには市場性がないかもしれません。
最後に、「主なクライアント」の中で、活動的であなたのメッセージを受け止めてくれ、周囲に発信してくれるオピニオンリーダーをイメージしてみましょう。
それはどんな人か、なぜクライアントになるのか、周囲にどんな影響があるのか、周囲にはどんな人が居るのか。を書き出してみましょう。
彼らに繰り返し購入をしていただくことで、キャズムを超える力が出来ます。
それぞれ、どんな人なのか、出来るだけ具体的に書き出してみましょう。
クライアント像を決める †
クライアントの具体的なイメージを描きます。
あなたのカテゴリに興味を持ち、あなたがお付き合いしたいと思うクライアント像を、一人のイメージに集約していきます。
無機質な分類ではなく、血の通った人の姿を描き、そこに乗り移れるところまでイメージできなければいけません。
イメージが映像にまでなったら、絵を描いてみましょう。
上手である必要はありません。色を塗って細かいところまで描いてみましょう。
法人営業の場合でも、担当者と決裁者、利用者の会話が聞こえてくるまでイメージしましょう。
町へ出て、自分のイメージにあった人を探してみましょう。
イメージしている人が集まっている場所を探しに行ってみましょう。
クライアントをイメージするものを写真に撮って集めてみましょう。
グーグル画像検索を使ってみても良いでしょう。http://images.google.com
松任谷由実さんは、若い女性の会話を聞くためにファミリーレストランに通ったそうです。
今は、例えば20代の男性と言ったセグメンテーションやターゲティングがしにくい時代になってきています。
20代の男性が妙に老け込んでいたり、40代の男性が子供のようなものを欲しがったりすることもあります。
小さい子供をお持ちの20代後半の女性と、50代前半の彼女らの母親は同じようなものを求めています。
大切なことは、20代の男性であることではなく、「どんな」20代男性なのかということです。
クライアントのライフスタイル、生活環境、モノの考え方、よく行く場所、服装や話し方、交友関係、等を、具体的に書き出してみましょう。
クライアントに届く媒体を決める †
あなたの商品やサービスを利用する人がよく見る媒体はなんでしょうか。
主婦であれば、チラシやフリーペーパーでしょう。
会社員であれば、新聞や週刊誌かもしれません。
インターネットはどうでしょうか。若者は携帯サイトをよく見ています。
あなたの商品やサービスを、どんなところで目にすれば興味を持っていただけるでしょうか。
専門誌かもしれませんし、見本市やセミナーかもしれません。
百貨店に置かれることかもしれませんし、東急ハンズかもしれません。
あなたの商品やサービスが誰に紹介されれば信用度・知名度が上がるでしょうか。
専門家かもしれませんし、有名人かもしれません。
あなたの商品やサービスを目にする媒体、目にする場所、目にする機会を挙げてみてください。
コストな時間などの制約は一度取り払って、挙げてみましょう。
最後に、それらの媒体に優先順位を付けてみてください。
意外と安価に掲載できるものもありますし、向こうから取材を申し込まれることもあります。
あなたの会社や商品・サービスが世に知られ、売上げが上がっていくに従って順次媒体を広げていく計画を建てましょう。