ページ一覧では、USP(Unique Selling Proposition)の神髄であるProposition(提案)を考えてみましょう。
クライアントから見て、あなたとお付き合いするかどうかを決める根拠になるのがプロポジションです。
よく使われる例えですが、異性にアタックするときに学歴や年収、資産などいわゆる「良いところ」を直接ぶつけるでしょうか。
きっとあなたは、自分と付き合うとどんな楽しいことがあるのか、どんな素敵な時間を過ごせるのかというプロポジションをさまざまな方向から試みたのではないでしょうか。
少し乱暴な言い方かもしれませんが、プロポジションとは、クライアントがこの商品を買ったときに自分や周りの人に対して話す言い訳です。
クライアントの「欲しい」という気持ちを代弁する言葉です。
欲しいという気持ちの背中を押してあげる言葉です。
具体的には、競合ひしめく中で、購入動機を広げるか、または購入を阻んでいるバリアを取り除く言葉です。
クライアントからのアプローチ †
クライアントはどんなことに関心が有るのかを掘り下げてみましょう。
次の5つの項目について、クライアントの気持ちになって考えてみてください。
- あなたの夢は何ですか？
- あなたが願っていること、必要としていることはなんですか？
- あなたが恐れ、不安に感じていることはなんですか？
- あなたはどんな人だと思いたい。どんな人だと思われたいですか？
- あなたはどんなときにどんなニーズがありますか？
これらをすべて書きだしたあとで、あらためてクライアントがカテゴリに対して抱いている気持ちを書きだしてみましょう。
最後に、クライアントの気持ちに答える提案を書いてみましょう。
| 夢 | 願望・ニーズ | 恐れ・不安 | 自己イメージ | ニーズ |
|---|---|---|---|---|
- カテゴリに対するクライアントの気持ち：
- クライアントへの提案：
- あなたの強み：
カテゴリからのアプローチ †
次の5つの項目について、クライアントの気持ちになって考えてみてください。
- クライアントは、なぜあなたの商品やサービスを使うのか？
- 非クライアントは、なぜあなたの商品やサービスを使わないのか？
- クライアントと非クライアントの認識の違い(パーセプションギャップ)は何か？
- 競合するカテゴリとの間でクライアントは何を迷っているか？
- カテゴリ全体に対してクライアントはどんな気持ちを抱いているか？
これらをすべて書きだしたあとで、あらためてクライアントがカテゴリに対して抱いている気持ちを書きだしてみましょう。
最後に、クライアントの気持ちにあなたの商品やサービスが応える提案を書いてみましょう。
| クライアントの動機 | 非クライアントのバリア | パーセプションギャップ | クライアントの迷い | カテゴリに対する気持ち |
|---|---|---|---|---|
- カテゴリに対するクライアントの気持ち：
- クライアントへの提案：
- あなたの強み